Como fazer marketing para os clientes da indústria de piscina e lazer

Como fazer marketing para os clientes da indústria de piscina e lazer

“Quem tenta vender para todo mundo não vende para ninguém”. Essa é uma frase muito conhecida em marketing. Resumidamente: se você tem uma indústria de piscina e lazer e oferece seus produtos para qualquer cliente, não atinge nenhum. Isso porque um discurso generalista não tem alvo específico; portanto, acaba sendo ignorado.

É por isso que é tão importante conhecer seu público-alvo e entender o que ele deseja. Além de saber quem realmente compraria da sua indústria de piscina e lazer, você pode adaptar seus produtos e ter insights do que oferecer.

Neste artigo, você vai entender como usar o marketing para falar com clientes da indústria de piscina e lazer. Confira!

Como a indústria de piscina e lazer pode fazer marketing para seus clientes?

Conheça seus diferentes tipos de clientes

Antes de saber como fazer marketing para os clientes, é necessário conhecê-los. Você já deve ter cansado de ouvir sobre a importância disso.

Hoje o marketing procura não trabalhar com público-alvo, e sim com buyer personas. O que é mais fácil: falar com pessoas de 25 a 45 anos que têm casa própria ou conversar com o Marcelo, de 30 anos, que está reformando seu imóvel e deseja instalar uma piscina para se refrescar no verão?

Um negócio costuma ter pelo menos um desses dois tipos de relacionamento: com o cliente pessoa física ou influenciador na compra (B2C ou business to client) ou com uma empresa (B2B ou business to business). No entanto, quando falamos de indústria de piscina e lazer, estamos lidando com ambos. Portanto, você pode conversar com:

  • as lojas que vendem piscinas, equipamentos, produtos e acessórios (B2B);
  • o consumidor que pensa em comprar uma piscina ou precisa cuidar da que tem (B2C).

Investigue seu público

Descobrir quem é seu cliente não é algo que se faz com base em chutes. É necessário pesquisar sobre diversos aspectos de cada tipo de consumidor:

B2C

  • nome, gênero e idade;
  • profissão (está trabalhando no momento?);
  • nível de estudo (ele trabalha na área de formação?);
  • região onde mora;
  • principais desafios (de carreira ou pessoais);
  • principais “dores” e como sua empresa pode ajudar a resolvê-las.

B2B

  • nome, tamanho (micro, pequena, média ou grande) e tipo de empresa;
  • tipo de influenciador;
  • tipo de cliente;
  • tipo de decisor;
  • faixa de faturamento.

Vamos usar o exemplo da Montreal Piscinas, case de sucesso da Great by Choice. A empresa optou por conversar com três tipos de clientes e, portanto, representá-los em três personas:

  1. o Marcos, que tem 40 anos e gosta de cuidar de sua piscina;
  2. a Maria, que tem 45 anos e influencia nas decisões de compra da casa;
  3. o Carlos, que tem 45 anos e é dono de uma loja de produtos para piscina.

Entenda as diferenças entre os públicos

O problema de muitas empresas é não adaptar o discurso de um público para outro.

Por exemplo: empresas que comercializam diretamente com outras organizações costumam usar o mesmo discurso que usariam com o consumidor final. Mesmo que um indivíduo esteja muito atento ao que compra, ele não vai ter o mesmo nível de exigência de um gestor. Afinal, as decisões de um negócio afetam uma quantidade muito maior de pessoas.

Mas quando falamos de indústrias, o discurso se inverte: a empresa acaba falando apenas com outras empresas, esquecendo-se de que o cliente final também está interessado em saber sobre a qualidade do seu produto.

Descubra o que ele deseja saber

Cada tipo de cliente precisa de uma abordagem diferente, já que os assuntos sobre os quais desejam se informar se diferenciam bastante:

  • o dono de uma loja pode se interessar por aspectos técnicos da piscina;
  • um consumidor final quer saber como instalar uma piscina (mesmo que, no fim, decida procurar ajuda especializada);
  • a companheira desse consumidor final quer entender quais modelos são mais seguros para crianças;
  • o dono de um condomínio quer saber quais modelos são mais apropriados para um número maior de pessoas.

Invista nos canais de comunicação

Você pode conversar com as diferentes personas nos mesmos canais de comunicação: site, blog, redes sociais e anúncios no Google. No entanto, a linguagem e os assuntos serão bem diferentes.

No marketing B2C, é essencial investir no relacionamento. O consumidor deve enxergar sua indústria de piscina e lazer como referência no segmento. Além disso, ele precisa saber que, se houver algum problema, poderá contar com uma estrutura eficaz para resolvê-lo.

Já no marketing B2B, o ciclo de venda é mais longo. Por isso, números, gráficos com custo e informações sobre o produto são essenciais. É fundamental que esse cliente enxergue o custo-benefício. Ele pode comprar muitos modelos na sua indústria de piscina e lazer, mas se os produtos não forem bons ou não venderem, ele vai perder dinheiro — mesmo que o valor final da compra tenha sido baixo.

Saiba usar razão e emoção a seu favor

Outro fator importante é que o consumidor final é muito influenciado pela emoção. Muitas vezes, ele não analisa o custo-benefício do produto, mas as sensações que ele vai proporcionar. Portanto, o relacionamento com o cliente e o posicionamento de marca são muito importantes.

Vejamos um exemplo: Júlia tem 30 anos, é veterinária e mãe. Para ela, que não passa muito tempo com o filho, os momentos com ele devem ser vividos com qualidade. Então, a indústria de piscina e lazer X resolve não vender apenas uma piscina de fibra, mas lembranças de férias com a família, dias de verão que serão lembrados por toda a vida e segurança para as crianças.

Já o marketing B2B prioriza a razão o tempo todo. Por isso mesmo, os clientes costumam estar no Facebook e no LinkedIn.

Por exemplo: o dono de uma loja precisa saber sobre os aspectos técnicos do produto, como composição, segurança, instalação, quantidade de pessoas que suporta, diferenças práticas para outros modelos etc. Até o valor unitário em uma compra grande deve ser considerado.

Como você viu, para fazer marketing para os clientes da indústria de piscina e lazer, você precisa, primeiramente, conhecê-los. Para isso, entender como atingir seu público-alvo é fundamental. Descubra agora tudo o que é preciso saber sobre buyer persona!

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