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Buyer persona: tudo o que você precisa saber

Quem está no mercado há mais tempo sabe que quem deseja falar com todo mundo acaba não falando com ninguém. Por isso, quando criamos uma estratégia de marketing, é comum que tenhamos como objetivo alcançar o nosso público-alvo. Faixa etária, gênero e interesses em comum foram critérios que nos ajudaram por muito tempo, mas já não são suficientes. Atualmente, o melhor é falar com a sua buyer persona.

O conceito de público-alvo foi interessante por muitos anos, mas hoje, com a internet, as pessoas se tornaram mais “próximas” das empresas. Portanto, é preciso criar mensagens que conversem com o seu potencial cliente de maneira mais específica.

Você ainda investe em público-alvo? Neste post, explicaremos o que é buyer persona e por que esse conceito pode ser muito mais interessante para o seu negócio. Confira!

O que é buyer persona?

Basicamente, é o arquétipo do seu cliente ideal. Vejamos um exemplo: uma fabricante de automóveis pode criar um modelo voltado para homens de 30 a 45 anos, profissionalmente ativos, bem-sucedidos e que gostem de ostentar essa boa condição de vida. Isso parece suficiente, não é verdade?

Mas pense: essa mesma empresa pode conversar com o Pedro, advogado de 35 anos, vaidoso, viajante, que tem um escritório próprio, mora em um apartamento na zona Sul do Rio de Janeiro e é workaholic. Pedro atende apenas a clientes de classe alta e, portanto, recebe muito bem pelo seu trabalho. Ele quer um carro novo que reflita essa imagem de homem bem-sucedido. Pedro é a buyer persona dessa fabricante.

Quais são as vantagens dela?

Uma buyer persona permite que você fale de maneira mais específica com o seu cliente. Voltemos ao conceito de público-alvo que trabalhamos anteriormente. Entre homens de 30 a 45 anos e bem-sucedidos, encontramos diversos tipos de personalidades e gostos. Nem todos são vaidosos, trabalham apenas com clientes classe A e, principalmente, estão interessados em carros de luxo.

Já com a buyer persona, você atende quem realmente precisa do seu produto ou serviço. Em um universo tão vasto como o que tratamos no nosso exemplo, você alcança o nicho que realmente pode se interessar pelo que a sua empresa oferece.

Isso significa:

Estratégias de marketing mais efetivas

É muito comum vermos campanhas que tentam falar com uma buyer persona que não é a da empresa. Como consequência, ela não atinge o cliente que acha que é o seu e nem quem efetivamente o é.

Tom de voz correto

Cada persona pede um tom de voz, ou seja, uma “personalidade de marca” diferente. Por isso, essa é uma característica muito importante para definir o posicionamento da sua empresa no mercado.

Resumidamente, o tom de voz é a forma como a empresa se comunica com o cliente em seus diversos canais de comunicação. Ele deve ter unidade, ou seja, seguir a mesma linha tanto nos meios on quanto offline.

Assim, o seu cliente passa a ver a marca como uma “amiga”, já que ela acaba tendo uma “personalidade” demonstrada pela maneira como ela fala.

O tom de voz também é fundamental para determinar o seu tipo de cliente. Uma profissional de moda e uma advogada, por exemplo, pedem tons de voz distintos — mesmo que você trabalhe com linhas de sapatos.

Produção de conteúdo

O conteúdo é essencial para a sua estratégia de marketing digital. Nele, você usará o tom de voz criado para falar com a sua buyer persona. Tudo o que a sua empresa produz para se comunicar com o cliente é conteúdo; portanto, deve ser feito com o máximo de critério e cuidado possível.

As pautas, por exemplo, também serão mais adequadas. Voltaremos ao último exemplo.

Se você tem uma marca de sapatos e deseja falar para a profissional de moda, provavelmente abordará quais são as últimas tendências internacionais, como usar calçados coloridos e até outras questões mais voltadas à área no geral.

Mas se você deseja falar com a advogada, provavelmente falará quais são os calçados mais apropriados para o ambiente profissional, como manter os seus sapatos sempre novos e quais materiais priorizar na hora de comprá-los.

Presença onde o potencial cliente está

Sabemos que as redes sociais mais visitadas atualmente são o Facebook e o Instagram, então é importante investir nelas. Mas se você deseja falar com executivos e gestores, provavelmente a melhor opção é o LinkedIn, concorda?

Criar a sua buyer persona é saber onde o seu potencial cliente está e investir os seus esforços nesses canais de comunicação.

Como criar uma?

Uma buyer persona exige bastante pesquisa. Além disso, não deve ser um trabalho feito apenas uma vez na vida — o seu cliente ideal muda de pensamento e até de personalidade. Por exemplo: uma revista voltada para adolescentes não fala da mesma forma que fazia na década de 1990.

Extrair dados de ferramentas como Google Analytics e Facebook Analytics é fundamental para conhecer a sua buyer persona.

Outro detalhe que você deve observar é se deseja falar com uma buyer persona física (B2C ou business to client) ou jurídica (B2B ou business to business). As abordagens também serão completamente diferentes.

Veremos quais dados você precisa ter para conhecer o seu cliente:

B2C

  • nome, gênero e idade;
  • profissão (está trabalhando no momento?);
  • nível de estudo (ele trabalha na área?);
  • classe social e renda;
  • região onde mora;
  • estado civil;
  • tipo de moradia;
  • vive com os pais, sozinho, com um companheiro ou com filhos?;
  • hobbies;
  • características de personalidade;
  • meios de comunicação que mais acessa;
  • seus principais influenciadores;
  • formas e quantidade de tempo que acessa a internet;
  • principais desafios (de carreira ou pessoais);
  • principais “dores” e como sua empresa pode ajudar a resolvê-las.

B2B

  • nome, tamanho (micro, pequena, média ou grande) e tipo de empresa;
  • região de localização;
  • tipo de influenciador;
  • tipo de cliente;
  • tipo de decisor;
  • faixa de faturamento;
  • desafios;
  • tipo de “dores” e como sua empresa pode ajudar a resolvê-las.

Parecem muitos dados? Acredite: quanto mais informações você tiver sobre a sua buyer persona, melhor.

Ter um avatar para ela é uma forma de humanizá-la; portanto, não abra mão desse detalhe.

É bem comum que uma empresa tenha mais de uma buyer persona. Uma escola de idiomas, por exemplo, pode falar tanto com jovens quanto com pais. No entanto, é fundamental que você não tenha mais de três, para não se perder no processo.

Viu como ter uma buyer persona pode facilitar toda a sua estratégia de marketing digital? Para criá-la da maneira correta, conte com uma agência com experiência no mercado. Entre em contato com a gente e fale com um especialista!

Comentários

  • 23 de julho de 2020

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